* 新闻来源链接（《光伏产业观察》杂志 ）
- 谁说中国企业没有自己的光伏战略，谁说中国光伏企业没有长远规划？
– 谁说中国光伏行业没有领袖，谁说中国光伏行业没有特色创业路？
– 谁说中国光伏产业没有国际化之路？
中国光伏产业不需要救世主，中国人自己的光伏产业，自己拯救。
一度隐匿于人们视线背后的天华阳光，近日高调登场。
苏维利淡然回首5年风雨路程，凝聚苏式思维的天华阳光走出了一条别样的创业之路。
在欧洲市场开拓过程中，天华阳光像一个独行侠，大胆且敢于冒险。
苏维利独特的创业经验与其高举旗帜鲜明的商业模式值得品味。
·《光伏产业观察》杂志记者 王忠凯
编者按：在第五届SNEC上海国际太阳能光伏大会开幕之前，收到天华阳光给媒体的新闻通稿，可能由于关注点不同，记者对天华阳光不甚了解。新闻通稿有一点却令记者感到惊喜与意外，“天华阳光已经在捷克、德国、西班牙
、 日本、希腊等光伏产业较为重视的发达国家成功地开发、设计、建设并交付或运营了数十个大型地面和商业屋顶光伏并网电站项目，这些项目所用的光伏设备产品大 都采购自中国的市场供应商”，在国内企业争先恐后抢食国外太阳能组件市场的时候，天华阳光却另辟蹊径，成功跻身欧美主流光伏市场，这不能不令人对其刮目相 看。苏维利这个隐身于大众视野却有着神奇经历的欧洲光伏市场探路者形象也随之映入眼帘。出于对天华阳光商业探路轨迹与对其舵手苏维利的好奇，决定拜访天华 阳光。
未 及天华阳光展台，天华阳光那代表“共融、共创、共赢、共享”的公司标识却首先映入眼帘，企业文化能做到这点的公司在光伏行业可以说是屈指可数。采访在天华 阳光展位VIP室进行。介绍来意之后，苏维利欣然答应了记者的采访。这几天一直处于忙碌状态的苏维利，看上去还是很亢奋，音量不大却入木三分。打量坐在身 边这位光伏“先生”，眼神锐利，谈吐清楚、思维敏捷。他的成功有太多的必然因素，他却一直强调，“因为天华阳光有专业、独特的商业模式，才能走到现在，才 能取得今天的成就。”
苏维利曾经说过，“我们走出国门并向光伏业金字塔尖进军，形成了全球人才、专业技术、质量控制和投融资网络；现在我们走回来，将我们创新的光伏电站运作模式 介绍给大家，引领优质的中国服务和资本向海外终端市场迈进。希望同各界战略伙伴一起，打造完整的中国光伏业，实现中国光伏业全球化服务和资本的高端运作。”
短短的两句话，内容却深刻至极。苏维利很果断，舍弃国内光伏产业发展的传统套路；苏维利很睿智，瞄准并深入欧洲这个潜力巨大的光伏市场；苏维利深谙融资规则，表面却显得波澜不惊，深藏不露；苏维利以赤子之心，将全球智慧纳入中国光伏产业。
2001年初涉光伏，至今十年有余。但是苏维利从天威英利离开后仅仅用了5年的光阴，将亲手创建的天华阳光打造为以光伏为核心的可再生能源电力项目投融资与开发、技术研发、工程设计、建设及运营管理的全球性跨国企业。
著 名经济学家、北京大学教授赖伟民在解释商业模式设计之商道逻辑的时候，指出成功商业模式的五步法则：1、找到未被满足的需求。2、战略定位，确定价值主 张。3、建立赢利模式。4、价值链整合，形成核心竞争力。5、正确的实现形式。用苏维利的创业经典阐释“商之道”。
审时度势 果断明确定位
中 国太阳能资源非常丰富，理论储量达每年17000亿吨标准煤。太阳能资源开发利用的潜力非常广阔。中国光伏产业起步于20世纪70年代，90年代中期进入 稳步发展时期。经过30多年的努力，已迎来了快速发展的新阶段。2002年以后，在“光明工程”先导项目和“送电到乡”工程等国家项目及世界光伏市场的有 力拉动下，中国光伏产业发展较快。
2005 年，就在众多投资者撞破脑袋也要挤进光伏行业，进行产业链中上游利益瓜分的时候，苏维利却有着与众不同的盘算。在他看来，终端电站应该是这个行业一直关注 的环节。2005年光伏组件等供应太紧张，使企业的兴趣点发生转移。硅料、光伏电池、组件投资见效快，且不用做市场与服务，吸引了过多的关注，使整个行业 失去理性的思考。2001~2003年光伏行业里都在思考系统应用问题，到2005年来不及思考或不需要思考。这种情况往往会使企业失去了常规行业里经济 发展规律思索。
就 在2005年独自担当之时，苏维利继续思考着并决意哪里有市场就去哪里，哪个环节还有广泛的市场空间就进入哪个环节。2005年的欧洲光伏市场处于严重供 不应求之中，瞄准欧洲市场，并找到未被满足的需求——组件的稀缺与电站开发的迫切，苏维利携带用股权换回的组件闯入欧洲市场，天华阳光从此开始了海外创业之路，走上了光伏系统开发与独立电站运营之路，这条路径颇耐人寻味。
这么多年的海外经验，苏维利感慨，“光 伏行业还是需要用理性的科学的方法做。大多数是国外将先进的技术、产品销往中国，赚中国人的钱。却很少有中国人思考，怎么用中国的品牌、资金赚外国人的钱。这需要思想意识的转变。”这对于他本人创立天华而言只是符合逻辑的思考。苏维利给自己明确的定位：依赖于中国的光伏制造业，但自身不从事制造业，而是 从事太阳能电站的投、融资与开发、技术研发、工程设计、建设及运营管理，用全新的商业模式推动中国光伏制造业向终端市场拓展。
合纵连横 抢位欧洲市场
任何一个公司的发展都需要科学的战略定位良好的商业模式，和有凝聚力、有战斗力的团队。
时 至今日，苏维利仍清楚的记得他初到欧洲时的情景，大部分华人生活环境比较艰苦，也没有一个很好的平台和商业机会。大多数华人从事餐饮、批发、旅游导游等低 端行业，大部分留学生也是给国外打工，生活在社会的底层。要想把他们培养成太阳能光伏专家，谈何容易。苏曾考虑过从中国派人过去，但操作光伏电站投资涉及 到当地广泛的人脉资源、政府关系和商务往来，因此本地团队至关重要。光伏给了欧洲华人很大的发展空间。因为光伏是与政府对接，层次比较高，而“天华最大的 优势是我们是中国人。只要有阳光的地方就有华人”。
在 欧洲，天华阳光主要跟三类人打交道一是天华阳光的甲方即银行、电力公司、政府部门。在与政府打交道过程中，中国人最大的优势是灵活，苏维利笑道：“在这方 面，恐怕只有美国犹太人能和中国人竞争。这对于地中海国家政府环境，中国人完全可以适应。二是天华阳光的乙方即施工队、土地售卖方。对于乙方，只是价格的 谈判，天华阳光具有价格主导权。三是员工。国外重视职业生涯，他们在择业的时候会看公司是否稳定，未来的前景如何。与国人相比，外国人更重视生活、安全。 在跟他们打交道的过程中，苏维利学会了如何权衡各方利益，如何能使天华阳光更好适应这个陌生市场。
2005年天华阳光进入欧洲时，不管是西班牙抑或欧洲其他国家，光伏行业都处于刚崛起或准备发展的阶段。“相对于外国人天华进入较早，对太阳能 领域了解的比他们更加专业，并且由于在国内有供应商的朋友，拿货比较容易，外国人就会产生对天华阳光的信任。这样天华阳光与国外容易对接，行业平台高了，就容易建立战略合作关系，”反观国内企业，他们大部分忙着采购多晶硅，努力提高产能和迫不及待的上市，天华阳光做了国内企业没看到但却特别应该去做的事情。“光伏行业最终还是要以市场为导向，光伏企业需要触摸市场、研究市场，理性思考”，苏维利如是说。
天华在欧洲光伏电站项目装机容量已超过100兆瓦。德勤的一份调研报告显示，在捷克运营、在建和开发中的光伏电站总量的公司排名中，天华位列第三。此外，天华还在欧洲之外的加拿大、美国、日本等地拥有将近400兆瓦的项目储备。
优化服务商业模式再造
苏 维利用万科和首钢的关系打了一个比方，并且很自信的谈到：“天华阳光要想建厂简单，而厂家想要建立全球化的开发工程技术融资、投资运营团队，需要很长时间 摸索与开发，目前还没有其他企业可以做到。相比较国内某些系统集成商，天华阳光更注重与国外的竞争。”天华阳光与他们的不同在于，天华阳光没有自己的施工团队，也没有工厂，轻资产方式运作。能做到像天华阳光这样全球化的、又比较专业的企业少之又少。
天 华阳光曾聘请第三方技术机构对当地的阳光资源、年发电量等做出预算，但项目建成后却发现实际的发电量与第三方给出的数据并不符。经历一系列挫折后，苏维利 总结的经验是，千万不要把专业的律师、技术机构当作你的上帝。“最重要的是你自己要懂，要有自己的专业团队。”苏维利说。对天华阳光而言，在资源上、能源上更重视，技术研发天华在前几年不太侧重，只是关注。但是目前，天华在常州建立检测中心防范风险，这是唯一一个民用的第三方双认证防范风险的实验室。去年 天华阳光开始关注研发，侧重光伏系统研究，站在系统投资者角度舍弃了效率和薄膜晶体之争。天华阳光在意的是系统稳定性，故障排除性。天华阳光正在研究的 PV360光伏电站整合、监控和运营维护系统逐渐成熟并将应用到市场，“在技术研发方向上专注 在这个方向。国内很少有人关注，更多人关注组件转换率，而关注系统转换率的国内很少。”
截至2010年6月底，天华阳光在德国纽伦堡设有光伏工程技术支持中心，拥有众多资深的工程技术人员，为光伏工程项目的开发、建设、运营维护等 提供强有力的质量保证。分别在卢森堡和美国旧金山成立了天华资本(欧洲)公司和天华资本(美国)公司，成为天华在全球的项目投融资中心；在中国常州设有光 伏产品供应链质量控制中心，其规范、严格的供应链质量控制充分降低投资者的投资风险，使回报周期更为缩短。在西班牙马德里成立了天华清洁能源技术中心，致 力于可再生能源技术产品与应用的研发及推广。苏维利说：“天华阳光的核心竞争力就在于专业独特的商业模式的成功。”
到 目前为止，天华阳光已经探索出不同于国内其他光伏企业的独特的专业商业模式：以遍布全球终端市场的全资子公司为项目开发基础；以中国供应链质量管理为保 障；以德国工程技术为支持；以欧美资本市场为主导。天华阳光公司希望携手中国主权基金、能源公司、金融机构及其他投资伙伴和产业合作伙伴，通过服务和投资 把中国光伏制造业引向海外终端市场，提升中国在海外光伏终端市场的地位和影响力，也进一步为促进低碳经济和改善人类生活质量等做出应有的贡献。
天华阳光的商业模式无疑为中国光伏制造业打开了一个突破口；与此同时，天华阳光在国外成熟的光伏电站项目也为国内金融资金提供了一条良好、长期、安全的海外项目投资渠道。
眼光开拓 掌握投资先机
2011年1月，天华阳光宣布进军拉美市场。天华阳光迈出了中国光伏市场拓展的新步伐。苏维利表示，“我们作为能源结构中的主要部分，要想具备竞争力，比如一直始终积极寻找，哪里最容易实现平价上网，哪里最容易使太阳能成为传统能源的一部分，这便是市场战略。”
苏 维利很看重以巴西为代表的拉美市场，巴西是金砖四国，其经济规模、发展空间对光伏市场的拓展提供了良好的空间，另外适逢世界杯、奥运会巴西申办成功，对经 济增长的拉动，从而使能源需求出现增长空间。巴西是缺电的国家，电费较贵。全年光照充足，太阳能资源丰富，是建设太阳能光伏电站非常理想的区域。在太阳能 应用上具有好的市场环境，同时，巴西欢迎中国公司投资。巴西光伏电站项目，一度吸引了众多国际光伏电站解决方案供应商的关注，巴西方面之所以最终选定一家中国公司负责巴西索布拉尔市第一个太阳能光伏电站的筹备与建设，苏维利坦言，“巴西看重天华阳光在光伏电站技术研发、工程设计、建设及运营管理等方面的经 验，天华阳光是有着全球经验的跨国公司，他们希望我们能为他们的项目带来成功。”“但是中国光伏产业国际化路需要管理者亲自带队伍，起码应该去面对自己的 队伍。”
有媒体曾经这样报道天华阳光进军拉美市场的新闻，“巴西建立电站协议的达成不仅仅标志着天华阳光集团成功抢占拉美市场，更成为太阳能民族产业在拉美市场站稳脚跟的一个标志性信号。”
尽管中国目前已经成为了全球太阳能光伏组件的重要出口国，但在光伏系统开发以及电力运营方面却始终存在产业链断层，天华阳光集团作为作为国内为 数不多的光伏系统开发以及独立电力运营商，此次进入拉美市场既是集团战略之举，对拉美市场的开启拓荒意味甚浓，为以后更大规模的资本运作投下了探路石，同 时苏维利希望能够通过自身的发展带动国内太阳能光伏产业链升级。而这一切都源自于苏维利与其决策层宽阔的眼界与专业的商业模式。
经验积累 反哺中国光伏产业
“天 华阳光多年来积累了丰富的光伏电站设计、建设、运营和投、融资方面的实战经验，随着国内产业政策向太阳能光伏下游应用的偏移，作为华人企业的天华阳光希望 能将在全球市场积累的经验财富带回中国，为推动国内的光伏产业发展尽绵薄之力，为此，我们集中了优秀资源成立了天华阳光新能源投资公司，即天华阳光中国公司。”苏维利说。天华阳光中国肩负的最重要的使命之一，就是用天华阳光的跨国经验“反哺”中国光伏产业，将天华阳光在国际市场积累的丰富实战经验与中国本 土市场融合，与国内的合作伙伴共同携手推动中国光伏产业核心技术的快速进步，并快速提升其核心竞争力。
前不久，天华阳光携手中材国际开拓国际光伏市场，而中材国际作为中国大型国有知名企业，他们拥有比较好的融资平台和丰富的境外大型工程管理经验，天华阳光的理性回归成为业内共同关注的焦点。
自 2009年开始中国出台了一系列政策对下游的应用市场进行扶持和培育，这也让在产业链下游耕耘多年的天华阳光，看到了在国内市场更大的发展空间和施展舞台。与此同时，天华阳光也完成了核心技术研发团队的全球布局，希望将全球智慧引入中国的太阳能光伏产业。从2009年开始，苏维利将总部移回了中国，“还不能说把重点业务回到国内，但是在中国广阔的市场，天华阳光必须有所作为。从欧洲形势看，经过多年发展主流国家基本处于饱和状态，天华阳光要拓 展中国这个新兴市场。对于天华而言，对所有的光伏企业而言，中国都是一个战略要地，以后也必定成为兵家必争之地。”在中国市场，苏维利是这样想的。在中国，首先天华阳光是全球战略的一部分，其次天华阳光在中国的定位是服务于有实力、有资源的“玩家”，愿与之成立合资公司一起拓展，天华阳光甘为其中的整合 者。
“卖组 件不是真正的‘走出去’，‘走出去’实际上是经济增长方式的改变。国家鼓励投资，企业应通过投资‘走出去’，通过投资扩大出口。在这个行业里能有所作为 的，天华阳光当仁不让。”苏维利希望携央企之手，落实中央大力方针，提供可靠项目资源，提供金融、资产的、投资运营的、全方位的解决方案，使中国宝贵的资 本得到保值和增值，推动光伏产业发展这是天华使命。
采访期间，有很多客户来拜访苏维利，采访结束之时，苏维利笑着说道，“有一句话送给即将进入光伏领域的创业者，光伏有风险，投资需谨慎。”
迈出VIP室，重新审视天华阳光的展位，很多人被天华阳光展出的可再生能源电力项目投融资、技术研发、工程设计、建设及运营管理等一系列解决方案所吸引，看着忙着讲解的工作人员，看着穿梭于天华阳光展位的人流，时间、空间仿佛定格在了天华阳光。
天华阳光用全新的应用方程式演绎出一个“另类”的商业模式，其最终推算的答案有且只有一个：成功！