光伏产业正处于一段微妙而富有转折意义的时期，急剧下降的光伏发电成本越来越趋于消费者的预期，而利润空间的大幅降低使供应商倍感压力。随着美国 “双反”初裁落地，雪上加霜式的封杀性举措让本来已是严重亏损、经营入不敷出的光伏制造企业陷入绝地。而如今的银行贷款更是谈“伏”色变，融资困难,市场 切断,使中国光伏制造企业岌岌可危。火爆一时的光伏企业在业内风声四起，上市屡屡遭败却又屡屡“觐见”的情况风行一时，这看似出路的应对举措是否可以通 行，是否可以长久？记者采访了自始至终致力于光伏电站终端事业的天华阳光控股有限公司董事长苏维利，从他的视角中去了解一个藏在终端的本质故事。
此终端非彼终端
光 伏电站项目建设期相对较短，占电站投资40%以上的光伏组件价格正在走低，综合成本的下降，导致光伏终端电站受到追捧，这也似乎成为了正处于低迷期光伏行 业的一个新选择，当记者问及苏维利如何看待光伏电站受追捧这一现象时，苏维利笑着说：“制造业进入的终端市场，不是真正的终端。要搞清楚这个问题，得先搞 清楚什么才是终端。”
苏维利进一步介绍说：“终端一句话而言，那就是卖电。如果从卖硅料、电池、组件忽然转变为卖电，我认为目前中国 的光伏制造业没有这个能力。”他分析道，上游产品的利润回款周期最多半年，如果投资电站，那么要用8-12年的时间才能回收成本回笼资金。而制造商之所以 说自己做终端，是为了讲概念进而拿到终端市场的资源。众所周知，电站项目是需要审批的，有额度，有限量，有许可，没有投资电站的故事，就没有拿到许可的希 望，而这些做法恰恰集中在中国。拿到许可做电站，又有多少企业真正的是为了做电站？他们投资电站的比重相对于上吉瓦的产能又能占到多大比重呢？九牛一毛。 所以说制造商所谓的到终端上来，只是个概念。即便是从卖组件直接变为转手卖电站，从开发到组建，从运营到销售，而回款也需要大约2年的时间。
谈及国外电站情况时，苏维利表示在海外表现更汹涌的形式为收购执照。“前不久国内一个大企业花了接近3亿美金从美国买了500兆瓦的项目，他们当然是希 望能够找到投资者来把它买走，但谁能保证这些项目都是好的呢？由于项目开发是非常专业的综合性业务，外部尽调有时是不可信的，即便是真正是有实力的企业， 真正意义上选择进入终端，本身也应该是剥离的，面临的最直接的问题就是要拿出钱来，另组一个平台，用我们CEO张怡的话来说事实上‘苹果是苹果，梨是 梨’，现在还有几家企业能迅速调整企业重心，独立打造出这个梨呢。”
尽管苏维利在言谈中明确表示并不赞同这些侧面出击力挽狂澜的“电站式战略”，但同时表示理解。他建议，现阶段的制造业企业当务之急首先是抓好自己的成本管理，其次就是自身定位。“尚德、英利的巨亏，归根结底是投资与供应链管理出现了失误。那么此时应该怎么去扳回局面呢？是要投资电站吗？是要价格竞争吗？那么这些方法能够提高企业的竞争力吗？好好抓一抓供应链，控制好成本，比抓项目要好得多。”苏维利说。
“让供应链过剩持续下去”
在压力频至变数频发的背景下，光伏企业几乎都在思考一个关于如何做才能营造一个健康的光伏发电未来的问题。苏维利对此更是语出惊人；“目前这么下去就很 健康，我不希望这个市场陷入病态，让供应链大于需求，消费者掌握话语权才是市场规律。这跟卖衣服一个道理，消费者千里挑一、万里挑一这才是正常的，一百个 消费者有需求，而供应只能生产一件衣服的市场本身就是不正常的。一个健康的行业，消费者有选择权。让供应链过剩持续下去，这是任何一个行业的规律，没有一 个长期发展的产业是供应少于需求的。”
苏维利表示，市场恢复到产业初期的暴利时代完全没有可能，而供应链过剩，价格下跌到传统能源电 价水平是新能源并入常规发展轨道的必然之路。而此时的光伏巨头最大的自救使命并非是依靠价格优势疯狂残杀，在本质上的竞争方式是新一轮整合大潮中的生存法 则，在他看来，第一条便是用超一流的售后服务、超精准的质量保证取代价格的恶性竞争。“很遗憾，他们恰恰没有去考虑这些，更没有具体的措施，电站不是救 星，价格竞争更不是长久之计。”
君子成行 有信方达
2012年4月12日， 超日太阳同天华阳光联合宣布共同投资建设日本光伏电站项目，由天华阳光控股、超日太阳参股的方式进行,双方将继续沿用各自优势互补的合作模式，共同开拓发 展国际太阳能光伏领域业务。在记者问到此次合作的刺激性因素时，苏维利表示：“我们的合作是一种君子式合作。”
此前，苏维利曾发表看 法，目前光伏安装急剧上升，相对于国内1.15元的上网电价，日本的电价高达2元，投资电站收益颇丰。而且日本将在今年7月出台《再生能源特别措施法 案》，有消息说，未来十年里日本的新能源发电将达到100吉瓦，其中光伏发电将占很大比重。天华关注与开发日本市场早已有了一定的基础与累积。
苏维利向记者透露，此前我们与超日在日本事实上已合作了三年，我们在日本市场的试验项目中，超日产品脱颖而出，他们愿意为我们的试验项目免费提供组件。 “我不得不赞誉超日领导的眼光，而当我们天华在日本市场有了一定成绩时，我们要做的第一件事就是要反馈超日，从商业角度来讲，没有强大的因素推动这次合 作，但人与人之间要讲究这个，尽管三年前我们没有签订一个协议必然要怎样，但是曾为我们的项目做出支持与付出的合作伙伴，我们无论如何也不能忘记与他们一 起分享共同努力后的成功。”苏维利诚恳地说道。
用体制魅力留住有缘人
近年 来，天华阳光在广纳人才方面表现得异常突出，从吸纳曾在尚德太阳能电力控股有限公司供职多年的前高管张怡女士担任公司首席执行官，到任命原国电集团下属国 诚亿泰科技发展有限公司总经理丁力先生担任天华阳光中国公司总裁，天华阳光的高层基础日益雄厚，相继于同行业中不少企业震荡不已的裁员潮以及高层流失严重 问题，天华阳光在人才吸纳方面的理念与秘诀必然能引起光伏业内HR的强烈兴趣。
“事业留人，感情留人，待遇留人。这三点一样都不能少 的去做了，有缘分的人就肯定愿意加入到我们的团队。”苏维利言简意赅却又一语中的。他表示，天华在光伏行业的领域中，拥有着独特的盈利模式，天华的生命力 和未来都有目共睹。而对于那些多年从事光伏的经验人士来说，如果完全离开自己的行业，还是有挑战的，人很难完全的跨行，在这个过程中就要有个选择问题，此 前天华就用人理念上就提出了“共融共创共享共赢”的理念。
“我本人是愿意沟通的，用人肯定还要看缘分。对我更难的，不是在国内吸纳可 用将才，而是如何在全世界各个当地建团队，如何在地域人文理念上都有差异的地方让当地的人才向心得加入天华，能够认可企业的方向，我提出来共融是理念、文 化的融合，全世界的融合，更确切点说是人与人之间的接受。”苏维利进一步表示，天华在所有光伏企业里，薪水一定不是最高的，当然也不是最低的，我们好在体 制上，我们的高管都是公司股东，我们会保证股权收益是最高的，他们跟天华的命运捆绑在一起，他们不是打工的，他们与天华一起，共同创业。
预测2012并不理性
在问及关于他对2012年下半年市场情况的看法时，苏维利摆摆手说：“现在预测是不理性也不逻辑的。就整个行业来说，应该允许制造业有10%左右的利 润，但由于企业之间自身的价格竞争，没有人往售后服务与质量保证上多想一步，任何一种低价都难以预料，这已经不是正常的市场预测机制可以解决的问题。价格 无底线，论合理性的话，现在就可以了，作为一个企业不要梦想暴利时代回溯，当务之急是要扎实把内功练好。”
反观光伏行业投融资情况，光伏行业的“寒冬”使投资者对整个行业的投资热情骤减，根据China Venture投中集团旗下金融数据产品CV Source统计显示，2012年至今，只有光伏逆变器生产企业格瑞特新能源1家企业获得融资。
从整个行业目前的实际境遇来看，由于受到多重因素的影响，今年光伏行业走出困境的几率不大，同时，光伏行业近期内不会受VC/PE的关注。从融资方面来 看，以赛维LDK为例，由于亏损金额数量较大，企业很难融到资，虽然，近期公司得到了20亿元人民币的资金，但也是由地方政府出面担保的。
整个光伏行业中所有企业共同焦虑的问题便是资金链，一连串的上市失败讯息并未打击到急需融资的光伏企业。更因如此，2012年光伏企业IPO大潮仍将持 续上演。苏维利对此一针见血：“这个阶段光伏生产型企业上市失败那是必然的，企业上市的实质是你要有一个好的有成长空间的业务，而目前大多光伏制造企业的 现状并非如此，大家心知肚明。”
2012年，企业如何自救如何自强，苏维利对记者讲了很多，但在他心中秉承着两点：要生存就要首先管 理好自己的成本；竞争更要拼服务而不是拼价格。此前无锡尚德董事长施正荣在近期接受媒体采访时也表示：“对任何一家光伏企业来说，主要的功课将是如何增加 运营效率，做好开源节流。”尽管光伏大佬开始意识到了这一问题，苏维利作为始终如一的终端人，他在意的更是我们是否可以从实际上做得到。